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珠宝创业的文章 珠宝创业的文章

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  珠宝创业的文章

  当我辞去稳定的机关单位职位,决定创业卖珠宝的时候,我的爸爸对我说:大胆去做,我相信你,实在不行爸爸养你。家庭的无条件支持,对我来说意义非常大。

  或许源自原生家庭吧,我爸爸做生意,所以我有了这方面的基础和天赋,也形成了我抗压和解决问题的偏好,最终导致我选择不断前行和创业作为我的生活方式吧。

  开始创业的那天晚上,我找了朋友聊天,那个时候,我还有顾虑的问我朋友:我会不会之后完全没生意呢?万一没生意,我该怎么办呢?难道回去上班,重新工作?我告诉自己:不,我办不到,既然选择这条路,那我怎么都得熬出头。

  我的真正性质上的第一批珍珠客户,是身边的朋友的支持。感恩朋友支持,对我的能力充满期待,我也努力使服务和产品质量不辜负她们的信任。就这样,我度过了创业的半年,为接下去开创后期规划和发展打下了基础。

  我想,运气应该是天赋和努力条件具足时候才会得到的大馅饼。如果我没有努力,不具备正能量,我想自己也没有稳定的成绩,更别说运气。

  其实我一直深知,自己不优秀,所以就特别努力。没错,世界从未公平,先天无法选择,那么努力。努力未必有回报,但是不努力肯定没回报。

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  买珠宝不再是件严肃的事情

  购买珠宝饰品不再需要深思熟虑和长时间决策了。

  从现象说起,在顶赞已完成的过去一年多的订单里,我深刻的感觉到珠宝是实实在在的消费品。在身边的人挑选珠宝的时候,我看到了每个时代的不同选择。

  在那个激情仍在燃烧的岁月里,长辈们的关注点在于它是否是纯金纯银,有多重,款式和做工反倒是其次的,重要的是金银是社会认可的硬通货,那个时代无论金银还是玉器都是“传家宝”,重的是传承、财产。

  后来珠宝变成了结婚时的定情信物,钻戒成了结婚的必备品,都是去到百货商店或者大牌专卖店挑选自己心仪的款式,这些东西往往比自己工资高很多,消费很低频,或者干脆选择不消费,重的是婚姻关系。

  但到了现在,我见到的更多的朋友是包里有钱,却挑选不到心仪的款式了。他们有想法,有审美,也有自己的消费主张,强调消费的参与感。

  从“真品、保值”到“美观、个性”

  宝石学里说,宝石有三大特性:“美观、稀有、耐久。”

  这三个特性引导了以宝石为核心的珠宝产品的消费特征,大家希望它是真的,能保值,并且可以收藏。围绕这三点,传统行业有了整套的鉴定机构、估价机构、报价系统、收藏协会、围绕宝石设计、贵金属加工的从业人员。

  过去更多外行人是在富丽堂皇装修的珠宝店,或者街边的玉器店里认知珠宝首饰的。很有距离感,满眼都是批量制作的工业产品,即当客户对这个消费没有特别的想法时,柜子里铺设的仅有的当季几十或几百种款式,已由设计师做好,并由工厂制成成品,被销售人员通过技巧介绍给客户。

  我记得美国前国务卿有本书叫《读我的胸针》,里面介绍她收藏的胸针多数不是价格贵重的,但是有鲜明的图案,她会用佩戴胸针的图案来表达某些外交场合的立场。我们现在的趋势大体也如此。

  这里我不得不提到一个珠宝公司,就是PANDORA。

  这个公司将一件手串拆成基础的手链和珠子来卖,基础手链不外乎200-500元,珠子的价格类同。

  他们在之前两年的销售表现非常亮眼,今年第一季度更是交出了逆天财报,在中国市场销售4.3亿,同比增长121%。

  这样的一家公司在卖什么样的珠宝呢,基础手链是银或者合金的,然后珠子用类似琉璃材质居多,少数也用天然材质的宝石。

  他们的卖点却集中于客户可以自主挑选搭配珠子串入基础手链,每个珠子有着自己不同的寓意,在客户的朋友圈具有话题性和纪念意义。

  这个说明什么呢,我觉得不外乎消费者更追求首饰消费的美、愉悦、参与、纪念和朋友交流的感觉。把珠子的搭配和话题留给自己,把珠子和链子的设计交给设计师。

  从品牌优先,到产品优先

  这个低频消费的市场,本身关注度就不算特别高,越来越多的品牌涌入后很少遇到有客户记得住的品牌了。国内带“金”字、“周”姓、“福”字的品牌那么多,大有山寨的感觉。

  在品牌有了溢价以后,消费就必须为了品牌买单。我们计算过同样的钻石、同样的金,做出来的珠宝卡地亚可以卖贵好几倍。珠宝市场一路风雨飘摇,导致目前为止,国内专注在商业上的公司很多,专注到设计并拿到大众认可的公司不多。

  过去珠宝市场混乱,购买大品牌的珠宝在保真、售后上有保障。现在珠宝市场算是有个稳定的秩序的,客户的关注点回归到在乎产品本身是否美且适合自己,是否满足(送礼、逛街、商务会谈、约会等)各种社交场合的需要,是否能在时尚跟风上表达自己足够关注时尚。

  我觉得前两年起来的快时尚行业是个例子,满足快速试错的设计和供应链,大大刺激了消费者的购买欲,选择面更宽,单品需要支付的钱更少。所以看到不少大牌都愿意尝试合作,把自己的设计在快时尚品牌里出一版不做高端材质和裁剪的,做联名销售。

  那么有了这样的认知,会对这个行业的未来产生什么样的影响呢?

  我总结为三点趋势:设计大于材质、场景大于产品、服务大于销售。

  设计大于材质

  客户的消费趋势是为设计买单的。

  最近兴起的施华洛世奇、潘多拉、快时尚,一些珠宝独立设计师品牌纷纷崛起。

  而传统珠宝公司在制作、选款上没有过多的数据支持而感到困惑,难以满足终端客户的需求。导致容易压货、压款、供应链流转负担过重。

  定制订单的本质是需要满足客户对美的需求的,从购买宝石收藏为出发点而生成的订单数量远小于以设计为出发点的大众订单数量。

  毕竟高端宝石是稀缺且高价的,这个市场非常有限,只有激活大众的消费才适合现阶段互联网化的市场。且因为在现在快速更换时尚元素的时代,客户对时尚元素是敏感且会更换喜好的,定制可以为他们解决这一问题。

  场景大于产品

  真实的订单中,客户有具体使用场景的。客户送礼就是顶赞遇到较多的需求。

  送礼中需要表现出送礼双方的关系和特质,也有美好寓意的需求点的时候,通常需要通过定制来解决。

  比如学生赠礼老师的时候,需要赞美老师浇灌之恩。这样的需求光是用传统的方式在商店里挑选商品,或者选择较昂贵的传统珠宝定制,是难满足学生的想法和承受价位的。但我们的新定制模式替客户解决了这一问题。

  消费者在各种社交场合中,往往有特定的个性化表达的需求,比如对某个时尚元素的跟风,或者表现自己喜好的元素。定制就能很好的解决他们的问题。现在也有用户开始为自己定制,满足一些纪念需求或单纯满足自己的喜好。

  服务大于销售

  曾经有人说过,消费升级就是消费者从为”柴米油盐酱醋茶”的“茶”付费,到为“琴棋书画诗酒茶”的“茶”付费。

  过去消费者买珠宝得到的是珠宝产品,未来消费者买珠宝,得到的是自己参与设计的珠宝、珠宝搭配的建议、珠宝的故事和社交的谈资等多方位全面的体验式服务。

  珠宝从此不再是冷冰冰的一件商品,而是与消费者有情感联系、提升消费者幸福感的一段持续的服务。

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